近年来，随着乳制品行业竞争日益激烈，消费者需求不断升级，传统乳企面临着从产品驱动向服务驱动转型的巨大压力。作为中国西北地区历史悠久的乳品企业之一，燎原乳业在坚守品质的同时，积极拥抱数字化变革，探索管理创新路径。2023年，燎原乳业正式启动与华为合作，引入其成熟的LTC（Lead to Cash，从线索到回款）流程体系，全面优化客户管理机制，推动企业从“经验驱动”向“流程驱动”转型升级。

LTC流程是华为在长期实践中总结出的一套端到端的业务管理方法论，涵盖市场线索获取、商机管理、合同签订、交付执行到最终回款的完整闭环。该流程强调以客户为中心，通过标准化、可视化和数据驱动的方式提升销售效率与客户满意度。对于燎原乳业而言，引入LTC不仅是技术工具的更新，更是一场深层次的组织变革。

过去，燎原乳业的客户管理体系存在信息分散、响应滞后、跨部门协同不畅等问题。销售团队依赖个人经验和手工台账进行客户跟进，市场线索转化率低，订单交付周期长，客户投诉处理效率不高。尤其是在面对大型商超、连锁渠道和电商平台等复杂客户群体时，缺乏统一的客户视图和精细化运营能力，制约了企业的规模化发展。

为破解这些瓶颈，燎原乳业携手华为团队，基于LTC框架对现有业务流程进行了系统性重构。首先，在“线索管理”环节，企业建立了统一的客户线索入口平台，整合来自展会、线上推广、经销商推荐等多渠道信息，实现线索自动分配与跟踪。通过设置明确的分级标准，销售团队能够快速识别高价值客户，提升响应速度。

其次，在“商机管理”阶段，燎原乳业引入了结构化的商机评估模型，结合客户需求、采购潜力、合作历史等维度进行量化评分，并通过CRM系统实时更新进展。销售经理可随时查看各区域、各产品的商机漏斗，及时调整资源投入策略，避免资源浪费和机会流失。

在“合同与交付”环节，LTC流程推动了销售、生产、物流、财务等多部门的高效协同。以往合同审批流程繁琐，常因信息不对称导致延误。现在，所有合同在线上完成审批流转，关键节点自动提醒，交付计划与生产排程联动，大幅缩短了订单履约周期。同时，系统自动生成交付清单和发票，减少了人为差错，提升了客户体验。

尤为值得一提的是，LTC流程中的“回款管理”模块帮助燎原乳业实现了应收账款的精细化管控。系统可自动预警逾期账款，触发催收任务，并与客户信用评级挂钩，有效降低了坏账风险。财务部门也能实时掌握现金流状况，为企业决策提供有力支持。

除了流程优化，燎原乳业还注重组织能力建设。公司组织多轮LTC专项培训，覆盖销售、客服、运营等关键岗位，确保员工理解流程背后的逻辑，而非简单照搬操作步骤。同时，设立流程Owner机制，由专人负责流程运行监控与持续改进，形成“设计—执行—反馈—优化”的闭环。

经过近一年的实施，燎原乳业的客户管理水平显著提升。数据显示，线索转化率同比提高35%，平均订单交付周期缩短40%，客户满意度评分上升18个百分点。更重要的是，企业初步构建起以客户为中心的运营文化，管理层得以从日常事务中解放出来，更多聚焦于战略规划与市场洞察。

当然，流程变革并非一蹴而就。在推进过程中，燎原乳业也面临员工习惯改变难、系统适配复杂等挑战。但通过高层坚定推动、试点先行、逐步推广的策略，企业稳扎稳打，逐步克服阻力，赢得了内部广泛认同。

展望未来，燎原乳业计划将LTC流程进一步延伸至供应链管理和产品研发环节，打造全价值链的数字化管理体系。同时，借助大数据与AI技术，深化客户画像与精准营销能力，实现从“被动响应”到“主动服务”的跨越。

可以预见，在华为LTC流程的助力下，燎原乳业正加速迈向智能化、精细化运营的新阶段。这场源于客户管理的变革，不仅提升了企业的核心竞争力，也为传统乳企的数字化转型提供了可借鉴的实践范本。在高质量发展的道路上，燎原乳业正以更加稳健的姿态，迎接新一轮市场机遇。